7 elementer for at transformere din virksomhed fra at være transaktions til medlems/abonnementsbaseret virksomhed?
Det at ændre forretningsmodel er for alle virksomheder ikke bare lige en beslutning man træffer. Men i disse år er der rigtig mange virksomheder der tager beslutningen og skifter fra at være transaktions til medlems/abonnements baseret. Årsagerne kan være mange men tendensen er at kunder ikke længere vil eje, men have adgang til produkter.
Fordelene er mange hvis du skifter din forretningsmodel. Fra engangs salgsindtægter til tilbagevendende indtægter. Fra engangstransaktion til et løbende forhold til kunden og fra envejskommunikation til en konstant strøm af tilbagemelding fra din kundebase.
Udfordringen på den anden side består i at du som virksomhed er tvunget til at have 100% fokus på at gøre en ting rigtig godt for dine kunder, og være fokuseret på at gøre det for evigt. Svigter du dette ”løfte” til dine kunder forlader de dig til fordel for dine konkurrenter.
Nøglen til et evigt løfte er at fokusere på den værdi, du giver til dine kunder, ikke den måde, hvorpå du leverer denne værdi.
Lad os se på hvilke 7 elementer der er i fokus når du skal transformere din forretningsmodel til at være medlems/abonnements baseret.
- Organisation
Skabelse af en medlemskabs-/abonnementsforretningsmodel starter med organisationen af din virksomhed. Mens fokus traditionelt har været at sælge et produkt, er du nødt til at strukturere virksomheden omkring at levere samt optimere kundeoplevelsen.
Dette betyder ikke kun at nedbryde organisatoriske siloer, som hæmmer informationsdeling, men det betyder også at du skal begynde at fokusere på helt andre elementer, som retention, net promotion score og kundeinddragelse.
Lyt til dine kunder på daglig basis via de personer der varetager onboarding og customer succes og betragt disse som en vigtig marketing kanal fordi det er langt billigere at holde på en kunde og udvide forretning med denne kunde end det er at skaffe en ny kunde.
- Salgstragten / Sales Funnel
I den traditionelle “salgstragt” markedsfører virksomheden sig bredt via en række aktiviteter for at skabe bevidsthed om et produkt eller en tjeneste, og jo længere kunden kommer i salgsprocessen jo mere specificitet bliver indsatserne.
Hvis marketing handler om toppen af tragten, handler medlemskab/abonnement om bunden af tragten, og efter at salget er færdiggjort.
Virksomhederne skal sikre sig, at kunden oplever umiddelbar værdi ved afslutningen af salget. Virksomheden skal sørge for at holde kunderne løbende involveret i produktet og give informationer der sikre at kunden for maksimal fordel du af deres produkt (abonnement) og derved bliver ved med at være kunder.
- Prissætning
Når du forsøger at skifte forretningsmodel til medlemskabs-/abonnement er det vigtigt at opbygge en prissætningsmodel, der giver kunden fleksibiliteten i form af forskellige betalingsmuligheder. En metode er at tænke over forskellige måder at prissætte din værdi for at gøre det lettere for din kunde at se værdien og beslutte et køb.
Dette vil med stor sandsynlighed betyde alternativer til standardkøbskontrakten, som f.eks. et abonnementsbaseret servicetilbud. Mens den tunge udstyrsindustri har været forsigtig med at inkorporere sådanne forretningsmodeller, er den mere populær i andre industrier, fordi den sænker de hindringer, der forhindrer mange kunder fra at forpligte sig til et køb.
Når en virksomhed f.eks. skal købe nye maskiner, er det altid en stor engangsbeslutning. Det er for de fleste få gange man foretager sådanne indkøb. Men forestil dig hvis du kan give kunder adgang til maskinen, så kunden slipper for alle de omkostninger der er ved at eje, så vil dette betyde at du får adgang til en lang række nye kunder som måske indtil nu ikke har været opmærksom på din virksomhed.
- Freemium
Det er et vigtigt spørgsmål, og du skal spørge sig selv om der er der noget i din forretningsmodel, som du kan stille til rådighed gratis? Freemium-tjenester er forskellig fra en gratis prøveperiode, da freemium er noget, der løbende giver kunderne værdi.
En af de mest brugte elementer at ting, bibringe kunderne ekspert information og rapporter der er relevant for branchen. Dette kan også være med til at skabe opmærksomhed fra nye potentielle kunder. Du kan også påtage dig lederskabet i branchen i form af at arrangere konferencer og netværksbegivenheder der er en fantastisk måde at skabe en følelse af fællesskab omkring dit brand for både eksisterende og potentielle kunder.
Men freemium kan være enhver form for service eller support, der hjælper kunderne med at få værdi ud af og skabe behov dit produkt.
- Onboarding
I modsætning til traditionelle forretningsmodeller hvor salget er målstregen, skal du i en abonnementsforretning se på det som startlinjen i stedet. Når først den linje er krydset, skal fokus skifte fra at bejle til køberen til at onboarde din nye bruger. Det er ofte sandsynligt, at din køber tilhøre en del af organisationen, men de mennesker, der skal bruge produktet tilhøre en hel anden del af organisationen.
Når de får det nye udstyr, kan de måske ikke lide de nye funktioner og stritter imod. For at få brugerne til at købe ind som medlemmer, er det kritisk for virksomheden at yde lærerig support til nye brugere fra første dag. Forstå den proces og skab en struktur for onboarding på samme måde som du lave et introduktionsprogram for nye medarbejdere. Sørg for, at burgerne forstår, hvorfor købet vil er godt for dem, og sørg for at de begynder at opleve værdi med det samme.
- Kundesucces
Kundesucces er den langsigtede version af onboarding. Det er den vigtigt tankegang om, hvordan du støtter dine kunder. I den traditionelle tilgang til kundeservice venter virksomheder på, at kunderne kontakter dem med et problem og derefter hjælper man dem med at rette op på det.
Men kundesucces tankegang er en mere proaktiv tilgang til service, hvor virksomheden fortsætter med at supportere kunden for at maksimere den værdi, de får fra et produkt. Hvis du f.eks. opsamler data fra den maskine kunden benytte kan disse analyseres, og der kan løbende gives information til kunden med tips og anbefalinger for at den benyttes mere effektiv. Hvis du som virksomhed opbygger et netværk af sådanne kunder, skaber det en større database, og muligheden for at levere individuel indsigt til dine kunder.
- Teknologi
Teknologi er den sidste brik i puslespillet. Internetforbindelser og Big Data analyser er det, der gør det muligt for virksomhederne at give deres kunder omfattende indsigt som en vedvarende tjeneste. Du behøver ikke kigge længere end til virksomheder som Google og Amazon for at forstå, hvordan teknologien skal være en del af hele din organisations tilgang. Disse virksomheder tænker hele tiden over, hvem der er slutbrugeren, hvilke problemer har de, hvilken slags info kan vi levere til dem, hvordan aggregerer vi den information, og hvordan bruger vi analyse til at gøre det meget nemt for dem at træffe beslutninger.
I nutidens virkelighed er det afgørende at disrupte ellers blive du disrupted. Alle dele af virksomhedens organisationen skal være teknologisk sofistikerede.
Har du fået mod på at starte processen med at ændre din virksomhed fra at være transaktions til medlems/abonnements men har brug for rådgivning og sparring er du velkommen til at kontakt mig på ssj@thesubscribers.dk
No responses yet