Krisestyring af Abonnementsforretning

Alle industrier oplever i disse uger udfordringer som ingen for ganske kort tid siden havde fantasi til at forestille sig. Ingen er undtaget men nogle er på den korte bane lidt mindre ramt end andre. For mange abonnementsforretninger er det tilfældet at man her på den korte bane ikke oplever at alle indtægter forsvinder fra den ene dag til den anden.

Det er dog en sandhed med modifiktioner og ganske få vil opleve at der ikke bliver behov for krisestyring af abonnementsforretning. Der kan nemlig være særdeles stor forskel på om dit abonnementstilbud henvender sig til BtC eller BtB. Overordnet viser de første data fra USA foretaget af Profitwell at specielt BtC er hårde ramt i form af nedgang som du kan se af figur 1.

Figur 1

Men den underliggende trend i BtB som vist i figur 2 viser dog at også her må man forvente at der kommer en reaktion i form af højere churn. Den er endnu ikke så synlig men i takt med at flere og flere virksomheder oplever mindre aktivitet må man forvente en stigning churn.

Figur 2

Spørgsmålet er så hvad du så kan gøre i et det scenario som vi p.t. befinder os i. Det korte svar er at det kommer meget an på din situation rent likviditetsmæssig. Det vender vi tilbage til sidst i dette indlæg. For lad os først lige se på de tiltag du bør foretage uanset hvordan du er stillet rent likviditetsmæssigt.

Krisestyring af  abonnementsforretning:

• Besøg din Value Proposition og tag en vurdering af om den passer til det aktuelle miljø
• • For en måned siden skulle dit budskab måske være at ”spare tid i hverdagen” mens det nu kan være en bedre ide at have et budskab omkring ”få registreret alt til fakturering”

• Lav med det samme en revideret budgetmodel der giver dig overblikket over din likviditet og hvor du kan reducere omkostninger. Målsætningen bør altid være at have cash flow der kan holde forretningen igang de næste 12 måneder:
  • Dit tidligere Base / Worse case, scenario bliver nu Best case scenario
  • Bad case scenario laves med f.eks. 25% tilbagegang
  • Worse case scenario lavers med f.eks. 40% tilbagegang
  • Genbesøg den revideret budgetmodel igen ultimo april og ultimo maj og tilpas hvis det er nødvendigt

• Sørg for at dit fokus igen udelukke er på det ene segment hvor dit Product Market Fit og Go To Market Fit er stærkest
  • Drop for en tid fokus på alt andet end dit primære segment og sørg for at opdatere din Ideale Customer Profile (ICP)

• Retention aktiviteter, skal være dit fokus i forhold til markedet og reducer eller stop dine aktiviteter omkring Acquistion
  • Tilbyd dine kunder at de kan sætte deres på pause i stedet for at opsige
  • Tilbyd rabat i form af at man kan opgradere til en større pakke uden at betale ekstra
  • Tilbyd rabat hvis man forudbetaler sit abonnement for de næste 2-3 perioder, men pas på med at virke desperat

• Hvis du forsætter med Acquistion aktiviteter så husk at holde fokus på dit primære segment så CAC og Month to Recover CAC er så optimal som overhovedet muligt. Men glem ikke det første punkt i denne oversigt som var en mulig ændring af Value Proposition.

• Begynd at arbejde på en Win-Back plan. Det er naivt at forestiller sig at du ikke oplever churn så derfor bør du udarbejde en strategi for hvordan og hvornår du iværksætter en Win-Back plan

Det aggressive move

Som lovet vender vi så tilbage til hvad du evt. kan iværksætte hvis din likviditets situation viser sig at være så god at du uanset om dit budget viser -40% har positiv likviditet i mere end 12 måneder.

I en sådan situation kan du overveje nogle mere aggressive acquistion tiltag. Du kan f.eks. at gå målrettet efter konkurrenternes kunder ved at tilbyde dem dit produkt gratis i en defineret periode på 3, 6 eller 12 måneder. De kunder som er presset vil jo nok overveje at opsige deres abonnement hos deres nuværende leverandør og det kan du udnytte ved at få dem over på dit produkt.

Det gratis tilbud koster dig som sådan ikke noget da kunden jo alligevel i den aktuelle situation ikke har nogen betalingsevne. Du vil på denne måde kunne få nogle kunder som du ikke var tæt på tidligere til aktivt at vælge dit tilbud og dermed få et konkret forhold til hvorvidt dit produkt også på sigt bedre løser kundens behov.

Tid er som vi også høre fra alle andre en kritisk faktor så tøv derfor ikke med at få iværksat ovenstående tiltag og skulle du ønske at få sparring til krisestyring af abonnementsforretning er du som altid velkommen til at kontakt os på ssj@thesubscribers.dk.